Как правильно продавать Россию - Антон Карамзин - Большой Дозор - 2011-02-01

О. БЫЧКОВА - Добрый вечер, добрый день. Это программа «Большой дозор». Это наш совместный проект «Эхо Москвы» и газеты «Ведомости». Ольга Бычкова, Елизавета Осетинская, главный редактор «Ведомости.ру», добрый вечер.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Здравствуйте.

О. БЫЧКОВА - И мы сегодня обсуждаем увлекательную тему – «Как правильно продавать Россию». То есть как правильно-то продавать, видимо, все знают, а вот как это правильно делать…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Тут надо, чтобы её покупали.

О. БЫЧКОВА - Да. Для этого нам нужны специалисты. - Мы пригласили сегодня Антона Карамзина, заместителя председателя правления Сбербанка. Добрый вечер.

А. КАРАМЗИН - Добрый вечер.

О. БЫЧКОВА - Я напомню, что у нас работает веб-камера и веб-трансляция соответственно на сайте «Эхо Москвы». У нас есть СМС-портал +79859704545. Пишите, пишите, не забывайте про Twitter, откуда тоже можно задавать вопросы через аккаунт под названием vyzvon. Ну и вот. Хотели мы начать сегодня с главного места, где все всё продают, покупают, договариваются о продажах и о покупках.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - На высшем уровне в смысле?

О. БЫЧКОВА - Да, конечно. Вот, Лиза только что оттуда приехала. А Антон Карамзин, как выяснилось…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Да, туда даже и не поехал.

О. БЫЧКОВА - Даже и не поехал.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Ну, на самом деле многие другие люди, помимо Антона Карамзина, пытались там продавать Россию. Вот, президент Медведев, вице-премьер Игорь Шувалов, Игорь Сечин тоже пытался продавать Россию со словами «Что вам не нравится? - инвесторам, - жулики сидят». А отвечая на вопрос про Ходорковского…

О. БЫЧКОВА - А, это вопрос о том, что дело Ходорковского и дело Юкоса и вся эта длинная история – она очень положительно повлияла на настроения инвесторов.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Да. Ну, я хочу сказать, что в принципе на мой взгляд успехи в такой официальной продаже России были достаточно сдержаны. Потому что, если честно, моё впечатление, это чистой воды личное впечатление, что, там, гости Давоса, там, крупные руководители крупных компаний, инвесторы, они просто текст, просто слова уже не покупают. Причём, уже, видимо, какое-то время. Поэтому им нужно, как сказал, я дальше ещё потом обращусь к цитатам Стивена Дашевского, он сказал – надо продавать продукт, а не образ России, а действительно продукт. И мой вопрос к Антону, собственно, в чём состоит? В том что ваша работа по сути – это продавать совершенно конкретные вещи, в значительно степени связанные с Россией как, там, рынком, бизнесом, местом, где ведётся бизнес. Вы ездите по международным агентствам, продаете акции Сбербанка…

А. КАРАМЗИН - Абсолютно.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Вот, конкретно сейчас вы готовитесь, видимо, к приватизации грядущей Сбербанка.

А. КАРАМЗИН - В том числе, да.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - И проводите роудшоу. Что вы продаёте инвесторам и как вы позиционируете товар, продукт, почему они сделать в его пользу… а не в пользу, например, Индии, Китая или Бразилии. У нас сильные конкуренты.

А. КАРАМЗИН - Да, да. Для понимания контекста это действительно входит в число моих обязанностей, помимо всего остального, что я делаю в банке. И, да, у меня есть некоторые представления о том, как нас воспринимает покупающая сторона. Он в силу того, что я до своей работы в Сбербанке в 17 лет работал только в американских и швейцарских банках, из них 7 лет в Лондоне, поэтому как раз занимался этим делом достаточно долго, и здесь надо, что называется, залезть под кожу покупателя и понимать, а как он воспринимает это всё. И разброс восприятия на самом деле фантастический. Спектр либо понимания, либо непонимания огромен. То есть подавляющее большинство по-прежнему не может себе представить, там, условно говоря современный западный автомобиль на улицах Москвы. Есть огромное количество людей, и в Америке в том числе, которые думают, что у нас медведи ходят.

О. БЫЧКОВА - Медведи в шапках.

А. КАРАМЗИН - Да, да. Как это ни удивительно в 2010-11 году говорить, но на это наталкиваешься сплошь и рядом. И вы очень правильно сформулировали задачу, да? Во-первых, что продаем и как это воспринимают люди, которые… это должны купить. Я должен сказать, что, ну, такие мероприятия первого калибра, как Давос, это всего лишь составная часть. На самом деле инвестиционные решения принимаются в тишине, в разговорах с инвестором в основном один на один. Допустим, 90% своего общения с инвесторами, которых я убеждаю покупать Сбербанк, происходит в формате один на один, и не потому, что я не хочу…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - У него есть кнопка «sos» в комнате у инвестора?

А. КАРАМЗИН - Что вы. Они очень любят это. На какой-то инвестиционный форум, да, где ты выступаешь перед аудиторией про Россию. Я не говорю о форумах первого калибра, я говорю про конкретный инвестиционный форум, там, «Банковский бизнес развивающихся рынков» к примеру. Они присылают младших аналитиков, людей, которые принимают решения, которые хотят пощупать. Ты можешь увидеть только во встречах один на один. И касаемо продукта, который мы продаём – он есть. Вы будете удивлены, когда мы, там, через несколько предложений, когда ты отметаешь все стереотипы относительно медведей и прочего, углубляемся в предмет дискуссии, например, перспективы развития банковского сектора в России, только основываясь на понимании того, что какими стереотипами они мыслят относительно уже и банковского сектора, а не просто России, то можно достигать потрясающего эффекта. Они уходят ошеломлённые с простейшими фактами.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - То есть вы в каком-то смысле манипулируете, зная критерии, с помощью которых они делают выбор. Ну, вы же знаете… вы же сами работали в таком фонде…

А. КАРАМЗИН - Я бы не назвал это манипуляцией, я просто отвечаю на те их…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Но то есть без негативного…

А. КАРАМЗИН - Подсознательные позывы или рефлексы, которые сформировались у них долгими годами профессионального инвестирования.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Ну, вот, смотрите, ровно на тему этих фондов я позволю привести себе цитату Стивена Дашевского, который нам в видеоблоге дал следующий комментарий: «Я 12 лет продавал российские акции. И продать российские акции сейчас – это очень трудная задача, так как в стране происходят вещи, которые показывают, что Россия – не самое лучшее место для инвестиций. Основной фактор, к сожалению… ну, я делаю сейчас… это дешевизна…

А. КАРАМЗИН - Я смотрел.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - А, вы смотрели, ну, слушателям будет интересно. И прекрасная цитата: «Россия продаёт инвесторАм, - с ударением на А специальным, - которым можно продавать акции по заоблачным ценам. Это, извините, лохи. Их давно нет». Вот это говорит человек, который 12 лет продаёт российские акции. Это его личный частный бизнес, деньги зарабатывает.

А. КАРАМЗИН - Да, да.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Вот, вы что продаёте-то?

А. КАРАМЗИН - Понимаете, его бизнес как бизнес, там, инвестбанкира, инвестиционного аналитика, он всё равно имеет короткий цикл в том смысле, что, вот, он, там, получает мандат от какого-то эмитента российского - сделать размещение, и многие его коллеги… я не склонен Стивена, да?

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Угу.

А. КАРАМЗИН - Обвинять. Но многие из его коллег, инвестбанкиров, смотрят...неважно, какого они происхождения – российского или иностранного… смотрят на это как на разовое мероприятие, там пару-тройку месяцев поработали, сейчас мы продали по большой цене, а дальше хоть трава не расти..

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Подождите, вот, инвесторА, которые купили «Роснефть», они до сих пор не… даже при цене 100 долларов за баррель, казалось бы, они до сих пор не получили существенного выигрыша. Акционеры, которые купили ВТБ при размещении… и то, и другое было при IPO. У вас сейчас будет SPO, да, насколько я понимаю, ну та или иная форма. Они до сих пор не получили, так сказать, того профита, ожидаемого от акций, да, то есть им продали образ, что Россия будет расти. Россия – это нефть, это хорошо. Они, инвесторА, купили, а где выхлоп-то? Им за выхлоп потом отвечать.

А. КАРАМЗИН - Здесь не всё так просто. Смотрите. Надо же посмотреть, что происходило с акциями за всё это время вообще на всём рынке, да? И ровно так же как весь рынок… Россия свалилась и отыгралась. Ну, хорошо, давайте приведем… давайте поиграю в кулика и похвалю своё болото. Мы уже вышли на тот максимум, который был на IPO и превысили его.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Ну, о-кей.

А. КАРАМЗИН - Больше того, казалось бы, компания, которая, вот, как Сбербанк, такой цикл завершила посткризисный… вот, казалось бы, нашей команде люди не позавидуют… а как дальше-то продавать? А, вот, если ты продаёшь это не как разовое упражнение для какой-то сделки, а ты говоришь – у меня есть чуткое понимание, что я как бизнес конкретно хочу добиться в ближайшие 5-7 лет, какими финансовыми результатами это будет сопровождаться и какие у меня есть аргументы в пользу этого, которые не зависят от рыночной, там, или какой-то ещё тактической конъюнктуры, которая несильно даже зависит от кризисов. Начинаешь говорить с ними на их языке, как они оценивают банковский сектор Индии, допустим, Китая и наш. А мне один очень опытный банкир инвестиционный английский, который занимается этим 23 года, 5 лет назад, который сделал практически все большие сделки в мире, консультировал… по продаже RPS, и так далее, сказал простую вещь, он говорит – ребята, вы своего счастья в России не понимаете по одной простой причине. Да, ваш рынок с точки зрения роста будет банковский расти, там, ну, ближайшие 10 лет, но потом его размер несопоставим с потенциалом Индии и Китая, которые будут расти ещё 30 лет, и так далее, вы потом где-то упрётесь, но у вас есть одно преимущество, по которому я считаю, что ваш банковский рынок будет расти в 2 раза быстрее, чем китайский… это он до кризиса, правда, говорил, но тем не менее, он абсолютно прав, потому что те факты, которые я сейчас процитирую, их не отберёшь, они есть. Он говорит – средний уровень образования среднего конкретного банковского клиента в России на порядок лучше, чем в Китае или в Индии. Да, Китай и Индия вкладывают огромные деньги в том, чтобы это было не так. Но они пока ещё вас не догнали. В результате тот разрыв, который вам надо преодолеть между общей грамотностью и финансовой грамотностью населения, он очень мал, а степень проникновения банковских услуг в экономику также мала, как в Индии и Китае. Может быть, где-то и меньше. У вас есть потенциал для взрывного роста банковского сектора в ближайшие 10 лет, который, на мой взгляд, как он сказал, я его цитирую, да, гораздо привлекательнее, чем Индия и Китай. Факты, которые я сейчас процитировал – уровень образования, степень проникновения – это публично доступные факты, их нужно правильно подать.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Это, конечно, прекрасная упаковка. Я только хочу спросить вас об одном. Эти факты могли уже бы сыграть. Вообще, Россия, знаете, как такой подросток, что мы, вот, сейчас такие, а потом мы будем другие, красивые, у нас всё время такой отложенный взрыв, а что, собственно, этому взрыву мешало наступить, у нас было 10 лет непрерывного роста. Что же не взорвалось-то?

А. КАРАМЗИН - Ну, вообще, темпы роста розничного кредитования были так на секундочку взрывными…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Некоторые банкиры… не могу называть имя, так сказать, в public, но, вот, один банкир, который очень сильно этим увлекался, говорит – я так сейчас рад, что у меня это всё не растёт теми темпами, которыми росло до кризиса, потому что только в кризис я понял, чем это угрожает. Я понял, какой, как сказать, какая катастрофа меня может ждать.

А. КАРАМЗИН - Да, это был немножечко период безответственного роста. А если я вам скажу теперь, значит, научившись на этом деле, тот же Сбербанк построил кредитную фабрику розничного кредитования, которой мы так гордимся. Мы же неспроста ей гордимся. На неё реагируют западные инвесторы гораздо лучше, потому что когда я им говорю чёткую цифру, которую мы можем проверить в нашем балансе, что за 2 года мы с этой машинкой, которая, кстати, по системной сложности имеет только один аналог в мире. Это 37 систем, объединённых умной шиной, управляющейся самостоятельно и самонастраивающаяся, что вот эта штучка, которая имеет только один аналог в мире, такой же центр системный есть у Барклайз Банка в Дубае. Обрабатывает 33000 заявок в сутки. И мы уже выдали за два года больше полутора миллионов кредитов. И что кредитные потери по ним составляют 9 базисных пунктов всего. Это 9 тысячных процента, да? Западные банкиры теряют голову и говорят – как? Почему? А вот так. Научились управлять риском.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - То есть вы хорошо продаёте свой бизнес-план?

А. КАРАМЗИН - Мы хорошо продаём те факты и результаты, которые у нас есть, потому что вот так красиво всё завернуть, не имея качественного продукта у себя в своей компании, я бы не смог. А эти – они уже больше не инвесторА. Без продукта я уже это не заверну.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Скажите, в какой степени для инвесторОв и инвесторов, разделим, так сказать, на две категории…

А. КАРАМЗИН - ИнвесторОв уже больше нет. Что делить? Остались инвесторы.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - На самом деле инвесторА есть, потому что, ну, как бы люди всё равно просто покупают в расчёте, что есть цена на нефть и в целом вырастет…

А. КАРАМЗИН - Индекс, да.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Верят в индекс и что БРИК вытянет, ну, просто верят в индекс, ну, просто положат часть денег на это, но я другое хотела спросить. В какой степени для Сбербанка в акции по продаже себя инвестором играют роль государства? Вот, государство – акционер, там, Сбербанка. Государство может уменьшить свою долю, может не уменьшить. В какой степени это риск и в какой степени это наоборот, так сказать, уникальное продажное предложение?

А. КАРАМЗИН - Ну, мы успешно делаем это уникальное продажное предложение по одной простой причине. Опять же, непреложный факт. Мы с точки зрения относительного нашего размера применительно к российскому банковскому сектору чуть ли не самый большой банк в мире. Ну, так исторически сложилось, да, и…

О. БЫЧКОВА - А это, думаете, надолго, навсегда?

А. КАРАМЗИН - Ну, мы надеемся, что… у нас, конечно, нет планов по захвату обратно 70-процентной доли, с которой всё начиналось в начале 90-х, и в этом нет необходимости, и это не есть то лучшее, что требуется там для российского банковского сектора, безусловно. Преварьирование наших рыночных долей в пределах, там, нескольких процентов – 2-3-4, мы можем добиваться очень уважаемых финансовых результатов, и это легко доказуемо на цифрах профессиональному инвестору, поэтому нам даже нет необходимости иметь каких-то там суперзахватнических амбиций на банковском секторе. Но я не об этом. Интересный факт состоит в том, что, обратите внимание, во всех странах, переживших тяжело банковский кризис на западе, все правительства очень сильно ударялись в риторику такую – мы хотим, чтобы банковская система очень много давала сейчас кредитов, чтоб помочь реальному сектору выползти из кризиса. А мы говорим, что правительство Российской Федерации публично и одно из единственных в мире, которое сказало – да, это тоже так, это закон макроэкономики, это справедливо для всех, мы действительно хотим, чтобы банковская система кредитовала особенно интенсивно, но при этом мы предупреждаем вас, господа банкиры, чтобы вы очень внимательно относились к уровню своего риска, потому что вам доверено огромное количество сбережений населения. И это сбалансированная риторика, и мало, кто из западных политиков позволил себе смелость сформулировать именно так, а у нас она была так сформулирована. И когда я говорю западным инвесторам – обратите внимание, это было публично, это была цитата, а потом добавляю, что… а теперь в силу нашего размера наши коммерческие интересы как стоящих на страже вас как акционеров гораздо плотнее связаны с интересами развития всей макроэкономики, люди понимают, что это так. И они понимают что да, действительно, с этой точки зрения Сбербанк – надёжная инвестиция, которая гарантированно будет следовать в русле вот этого роста банковского сектора российского, у которого есть такие преимущества перед Индией и Китаем. Это абсолютно неубиваемый аргумент, и они очень хорошо на это…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Всё-таки государство как акционер – это хорошо или плохо?

А. КАРАМЗИН - Хорошо.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Хорошо… а приватизация, которое государство задумывает, это хорошо или плохо?

А. КАРАМЗИН - Давайте так. На данном этапе развития банковской системы это хорошо. Вместе с тем мы абсолютно…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Я имею в виду с точки зрения продажи.

А. КАРАМЗИН - Да, да, с точки зрения продажи. Вот, на данном этапе коротком тактическим, я потому и приводил, и продолжаю приводить инвесторам вот этот вот аномальный совершенно в глобальном масштабе кризис. Это хорошо, это помогло, но мы говорим на следующем дыхании, что теперь весь разговор о приватизации, который идёт с одинаковым, так скажем, позитивным посылом как со стороны нашего крупнейшего акционера, так и со стороны нас как менеджерской команды, это очень своевременно и это очень позитивно, потому что мы говорим о том, что мы абсолютно чётко уверены, что мы можем сделать Сбербанк абсолютно конкурентоспособным и он уже во многом таковым является, без необходимости какого-то экономического участия государства в нашем капитале.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Да, но это создаёт риск. Частные компании в России находятся объективно в большей рисковой зоне, чем государственные. Это просто видно на конкретных примерах. Там, в нефтянке это видно, что просто выиграть месторождение, там, сложнее лицензию… конкурировать просто сложнее.

А. КАРАМЗИН - Есть определенные вещи, которые несут такую инфраструктурную ценность, в том числе для всего населения, применительно к которым этот тезис, ну, он не работает. По-хорошему такие крупные инфраструктурные компании… ну, с кем нас можно сравнить? Ну, с РЖД.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - С «Газпромом».

А. КАРАМЗИН - С РЖД, например. Возят всё в этой стране. Товары, людей, да? По-хорошему с точки зрения инвестора им всё равно, есть ли там государство или нет. Все прекрасно понимают, что государство кровно заинтересовано ровно так же как и частный инвестор в акциях, там, РЖД или Сбербанка, в том, чтобы это было успешное в том числе с коммерческой точки зрения мероприятие, чтобы оно…

О. БЫЧКОВА - Вот так вот совсем это всё…

А. КАРАМЗИН - Не принимало на себя необоснованных рисков, потому что если оно это сделает и кто-то позволит себе усомниться в надёжности Сбербанка, ну, это не есть хорошо для страны.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Дело не в надёжности, дело в… вы, как, продаёте бизнес. Я имею в виду бизнес-модель, ваш уверенный рост, ваши перспективные планы, и так далее. Даже со всеми теми рисками, которые есть у слова «Россия», наверное, хороший бизнес, как мы видим, там, «Пепси-Кола» купила «Вимм билль данн», пытается купить, обменяться с «Роснефтью», и так далее, да? Но, о-кей, государство снижает долю, но при этом ему ничего не мешает взять государственный банк, создать с ним «Почтобанк», ну, так сказать, перетянуть долю от вас, ну, я имею в виду… ну, сделать так, чтобы не ваш бизнес… ваш рост не будет приоритетен для государства, будет рост государственного банка в приоритете для государства, потому что государство – акционер, есть коммерческий интерес.

О. БЫЧКОВА - Государство при этом ходить никуда не хочет по большому счёту.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Нет, ну оно… декларирует, что оно снизит долю…

А. КАРАМЗИН - В том же примере с «Почтобанком», который вы привели, понимаете, у государства далеко не всегда только коммерческий интерес, государство преследует интересы ещё и… да, оно, естественно, хочет это сделать коммерчески эффективным, потому что это так правильно, это наилучший способ, у государства есть инфраструктурный интерес в том числе, то есть говорится о том, что почта как социальное благо, да, хорошо работающее, хорошо налаженная почта как социальное благо, которое ещё и диверсифицировано в некоторые виды финансовых услуг, это есть хорошо. Поэтому государство никогда не должно быть и ни в одной стране не бывает сугубо коммерческих целей. У него всегда есть инфраструктурное благо, да, это политика. Поэтому здесь, когда мы говорим…

Е. ОСЕТИНСКАЯ – «Почтобанк» - конкретная бизнес-история, как мне кажется. Ну, сделать хороший бизнес вместе с «Почтой» и как-то заодно «Почту» оживить, которая…

А. КАРАМЗИН - Ну, мы с вами как общество заинтересовано в сильной почте, правильно? Мы все смотрим на то, как это работает, там, в Германии, в Японии…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Нет, всё понятно. Но в данном случае просто… ну хорошо, давайте оставим почту. Есть ВТБ. Вот, ВТБ, там, госконтроль сохраняется, я имею в виду 51%, а в «Сбере» нет. Соответственно, вы как акционер кого будете больше развивать?

А. КАРАМЗИН - Ну, давайте так, мне сложно комментировать конкурента, это не сосем принятая практика, да, в банковском секторе.

О. БЫЧКОВА - 10 секунд до перерыва. Облегчаем задачу.

А. КАРАМЗИН - Другое дело, мы же сами знаем, что программа приватизации касается не только Сбербанка, а большого количества учреждений, в том числе небанковского сектора.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - О-кей. Российское государство, как я сделала вывод, не мешает, а помогает продавать акции Сбербанка портфельным инвесторам.

А. КАРАМЗИН - Мне – да. Я вижу, как они на это реагируют.

О. БЫЧКОВА - Хорошо. Сделаем перерыв на новости и небольшую рекламу. Я напомню, что Антон Карамзин, зампред правления Сбербанка у нас в программе «Большой дозор».

НОВОСТИ

О. БЫЧКОВА - Мы продолжаем программу «Большой дозор». Ольга Бычкова, Елизавета Осетинская, главный редактор «Ведомости.ру». Наш гость – Антон Карамзин, зампред правления Сбербанка. Мы говорим о том, как правильно продавать Россию. Уже первую половину программы об этом проговорили, но всё-таки нужно уточнить. Антон, когда вы говорите о том, что вы продаёте и что у вас покупают или думают купить, или не думают купить, о чём именно идёт речь сегодня?

А. КАРАМЗИН - Хорошо. Это как раз к вопросу о том, какие критерии инвестиций важны для конкретного инвестора. Понимаете, важно создать действительно некое содержательное наполнение, потому что когда… кроме, вот, тех крикунов, которые про Россию разные вопросы задают, горячие спекулятивные, там, наши компании и государство на это дело реагируют, что на самом деле применимо не только к России. Про всех задают… в том числе про цивилизованные страны. Если у тебя больше ничего нет, то эта дискуссия получается однобокая и, ну, совсем не интересная. А когда ты начинаешь выискивать конкретные факты и укладывать их в контекст того, что, смотрите, это не то, что мы только сейчас сделали и вот это было хорошо и мы заработали, там, на этом какое-то количество денег. Смотрите, какой у нас был хороший отчёт в 2010 году финансовый. А когда ты говоришь – смотрите, параллельно с этим, вот, то, что мы сделали, это инвестиция, которая, там, за ближайшие 5 лет сгенерирует нам очень хороший финансовый результат.

О. БЫЧКОВА - Например?

А. КАРАМЗИН - Ну та же кредитная фабрика, да, когда на этой же конференции, там, европейской или глобальной риск-менеджеров, ребят, которые её у нас построили, говорят – вот, мы за такой период времени построили такую штуку и ещё успели по ней такие результаты получить, вот, те самые профессионалы мирового уровня, которые там участвуют, они минуты 2-3 сначала задают уточняющие вопросы – что-что вы сделали? В какой срок? Сколько? 20 000 филиалов? И вы это сделали? И сколько у вас потери? Столько? А потом встают и делают авансы.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - О-кей. Сколько таких примеров в России? Сколько таких компаний, которые могут продать себя, помимо, ну, так сказать, преодолевая факторы риска, о которых известно всем инвесторам. Может быть, они все их проглатывают внешне, и денег им не приносят, вот и всё.

А. КАРАМЗИН - Ну, нам приносят.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Вам приносят. А сколько ещё таких…

А. КАРАМЗИН - Ну, смотрите. Здесь… давайте так. Тоже всё вопрос восприятия. Столько ли этих фактов, которые у нас, там, есть в реальном… хорошо продаётся. Наверное, их всегда будет меньше, чем нам бы хотелось. Но я подозреваю, что у нас есть непокрытый вот этот разрыв восприятий. Их на самом деле гораздо больше, чем думают, что у нас их есть, иностранные инвесторы. И, вот, закрывая этот разрыв хотя бы на чуть-чуть, ну, вот, мой опыт показывает, производит феноменальные результаты.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Ну, вот, смотрите, сошлюсь опять на своего эксперта, который говорит, что есть как бы 2 типа инвесторов. Это инвесторы, которые уже пришли в Россию по каким-то причинам, они уже рискнули, они уже это сделали. Вот, например, Пепси-Кола, там… говорил в Давосе, руководитель компании, что мы любим Россию, мы вообще здесь с 50-х годов. Ну, классно, что вы здесь… если сравнивать вообще с 50-х годов по нынешнее время, то сейчас прям и скажем…

О. БЫЧКОВА - Прогресс налицо.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - По сравнению с тем, что было в конце 80-х – начале 90-х, сейчас-то всё просто в полном шоколаде. Но другие-то не приходят. Вот, те, кто уже пришёл – да, а новых нет. То есть тезис Дашевского, что а кто ещё-то? Дальше история – это 4% роста. В Китае, там, 11, 9, 8…

А. КАРАМЗИН - Так много… на самом деле из них смотрят на самом деле только на макроисторию. Им интересны сектора, им интересны компании.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Ну, отлично. Есть же и риски.

А. КАРАМЗИН - Ну, конечно, есть. Слушайте, опять же, их много. Вы думаете, их в Китае-Индии нет? Сопоставимого масштаба.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Есть. Но просто объём роста там такой, что вероятность того, что выиграешь, просто математически повышается.

А. КАРАМЗИН - Да у нас и она неплохая на самом деле. Если ты правильно сделал свой выбор… для инвестора самое главное – угадать, в ту ли фишку ты вошёл, в тот ли сектор или вовремя ли…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Да, только если не угадал… тебя тут, ну, как, собственно, Браудер теперь ходит по всем международным конференциям с… менеджмента и говорит – вот, я пример того инвестора, который не угадал.

А. КАРАМЗИН - Я, честно говоря, не очень хорошо знаю эту конкретную историю, не вдавался. Давайте я вам скажу… вы же начали свой вопрос с очень правильного тезиса… вот, те, кто… то, что Стивен сказал… те, кто уже купили, давно нас знают, любят, с ними вообще легко разговаривать, по моему опыту. А вот те, кто ещё не знают, тут разброс большой. Тут они все по краям спектра. Либо они давно и надолго верят и понимают, либо они, вот, ещё из серии, там, медведи по улице ходят.

О. БЫЧКОВА - Либо вот эти, о которых вы упомянули, которые предпочитают максимум сыграть в короткую, да, вот, купить, продать и быстренько выйти.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - При таком уровне риска это нормально, кстати.

А. КАРАМЗИН - Такая категория тоже есть, но обратите внимание – она сейчас для всех очень актуальна стала по одной простой причине. Какая ситуация произошла в мире? Пришёл жутчайший кризис. Кто-то на рынке сумел на нём, меньшее, конечно, количество, заработать деньги, а кто-то просто сберечь и выйти, там, со всеми своими инвестициями в кэш и сидит на этих мешках. Они сидят на этих мешках денег огромных, в том числе суверенные фонды крупные, да? Вот, уже третий год как пошёл с восьмого года-то, да? И хочется, и колется. Деньги-то лежат без дела, обесцениваются. Идей особых нет. Поэтому, там, где-то поверить своему чутью и сыграть в короткую здесь это не специфика России. Они ровно также сыграют в короткую и, там, в Бразилии, и так далее…

О. БЫЧКОВА - Но вам нужны-то предпочтительнее…

А. КАРАМЗИН - А нам надо этих людей… смелость…

О. БЫЧКОВА - Вы же хотите, с которыми можно жить долго и счастливо.

А. КАРАМЗИН - Они бы и рады, они бы и рады жить долго и счастливо. Они просто вынуждены были это делать последние пару-тройку лет…

О. БЫЧКОВА - Так процентное соотношение какое этих и тех?

А. КАРАМЗИН - Ну, это так… только интуитивно можно сказать.

О. БЫЧКОВА - Ну, хорошо. На глаз.

А. КАРАМЗИН - У меня… здесь, наверное, важнее… чем процентное соотношение, понимать, насколько легко они конвертируются из одних в другие, да? И здесь, я вам скажу, играет роль микроскопические детали. Например. Все мы бывали, там, в гостиницах где-то за границей, да? Что ты делаешь первое, когда включаешь телевизор, у тебя там идёт какой-нибудь CNN наверняка. Обратите внимание, какая идёт реклама в перебивках… половина этой рекламы – это красивые картинки, пейзажи, там, с пальмами и рощами и говорят – вкладывайтесь, там, я не знаю, в Хорватию. У нас отличный инвестиционный климат. И приправляют одной перчинкой какого-нибудь одного простого факта.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Послушайте, это очень легко проверить. Ты просто приходишь в Хорватию. Если тебя там нагревают и тебе приходится нанимать адвоката… У меня есть знакомый, который купил там недвижимость и дальше год судился. Это быстро проверяется. С Россией это тоже очень быстро проверяется. Достаточно придти и проверить…

О. БЫЧКОВА - А потом рассказать товарищам ещё…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Всё, это легко узнать.

А. КАРАМЗИН - Вашу, вот, сейчас реплику… два тезиса. Первое – такие проблемы есть во всех странах. Где-то они публикуются, где-то нет. А вы пойдите…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Один и два – это не равно бесконечности.

А. КАРАМЗИН - Секундочку. А вы попробуйте залезть в какой-нибудь финансовый сектор или банковский сектор…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - А потом… если инвесторА, то, о чём вы говорите, инвесторА это покупают, а инвесторы – нет.

А. КАРАМЗИН - Смотрите, чтобы конвертировать того, кто вообще в этом ничего не понимает и думает про медведей, надо сделать несколько простых чётких зацепок. Вот, в этой рекламе…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Про футбол ему ролик что ли показать?

А. КАРАМЗИН - Нет. Сказать – чего у нас сегодня в новостях. У нас теперь одна простая биржа. Причём, ему всё равно, что естественная логика истории развития российского рынка ценных бумаг требовала нахождения двух бирж, а у нас одна. Смотрите, а в штатах до сих пор две, а у нас просто всё. Всё, ты зацепился, ты вызвал интерес, человек начинает задавать вопросы – а что, а как?

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Понимаете, это разовая акция. Примерно так же в какой-нибудь восточной стране, восточной стране примерно также приходишь на базар. И тебе один раз там что-нибудь продают. Потом это разваливается. Ты понимаешь, что ты купил это в 5 раз дороже, чем это стоило делать, и больше ты никогда туда не приходишь. Ну, вот, вы понимаете эту историю?

А. КАРАМЗИН - Я тоже знаю. Я говорю – сначала ты делаешь небольшую зацепку, факт, который заставит человека интересоваться. Потом ты анализируешь – а как он интересуется? Он же сразу не побежит и не купит ту самую недвижимость в Хорватии и поймёт, что там с юристами сложно работать. Нет. Он посмотрит, скажет – слушайте, фы, Россия, о как, стали проактивными, начали что-то про себя говорить. Да, обратите внимание, в том же Давосе самые вкусные места, рекламные были, про какую компанию?

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Про Сбербанк. Это правда. Были большие плакаты. Да, это невероятно. Самое высокое здание… размер плаката Сбербанка. Но я вас уверяю… Антон, извините, что я вас перебиваю, но моё отношение как раз, я вижу этот плакат уже третий год, мне реально смешно, потому что я понимаю, что люди там очень хорошо понимают… на них это… на их целевую аудиторию не работает этот плакат… этот плакат просто…

А. КАРАМЗИН - Давайте я расскажу, как они психологически это воспринимают.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Это часть пакета, что Сбербанк – это крутой участник Давоса, да, как бы…

А. КАРАМЗИН - Это, вот, для нашей инвесторской аудитории это тоже важно. Смотрите, как дальше работает психология того, кто принимает решение об инвестициях. О, биржа. О, там, банковский сектор России. Сейчас, погоди, погоди, я не побегу дом покупать, я посмотрю – а что, какие у нас там… ну-ка, аналитик мой, побежал, посчитай, какие у нас перспективы банковского сектора…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Он уже посчитал, он уже давно приехал, посчитав.

А. КАРАМЗИН - Нет. Тот, кто в телевизоре кто-то увидит какую-то зацепочку или рекламный плакат где-то… бог с ним, с Давосом, неважно. Его логика и размышления, профессионального инвестора, который подумает в таких терминах – слушай, а, может быть, интересно, не выделить ли мне какой-либо значимый лимит или, там, пробный лимит на, там, российский банковский сектор или на российский, там, металлургический или ещё что-то? Дай-ка я проанализирую сектор.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Задаешь вопрос – используете ли вы этот шанс или нет, чтобы его заманить дальше.

А. КАРАМЗИН - Смотрит на сектор. Потом говорит – так, нет, это всё щупается, я инвестировал, там, 20-30 лет своей жизни, я понимаю, что пока я не поговорю, может быть, я не очень большим количеством фактов обменяюсь, но если я поговорю с менеджером компании-лидером этого сектора, по тому, как он изъясняется, по тому, верит он в это или нет, по тому, на каком языке, в конце концов, он со мной разговаривает, моё инвесторское чутьё меня не обманет. И вот он… съезжу-ка я в Москву…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Постою-ка я в пробке в этом международном финансовом центре.

А. КАРАМЗИН - Ну, он и везде в пробке постоит. Слушайте, пробки – проблема больших мегаполисов.

О. БЫЧКОВА - Иногда он может так попасть, что…

А. КАРАМЗИН - Думаю, что во всех больших… Он приедет в Москву, поручит своему банкиру в других странах… далеко не всегда легче… приедет и скажет – Морган Стэнли или Джейби Морган, всё, что имеет свою, там… организуйте мне встречу с топ-менеджерами, вот, с топ-трёх компаниями этого сектора. Сяду я с ними, чай попью и поговорю. И вот здесь-то всё начинается, здесь ты начинаешь засыпать его фактами, которые настолько очевидны и привлекательны, что ему не надо лезть в справочник, чтобы их перепроверить. И вот здесь, только на этом этапе, у него начинают загораться глаза. Поэтому в любом секторе должно быть два-три чемпиона, вот этих драйвера роста в каждом секторе, которые проактивно встречаются с инвесторами. Знаете, сколько в моём календаре таких встреч каждый год? Я встречаюсь порядка с 200-250 инвесторами в формате… вообще, из них порядка 200 формата один на один. Я делаю это с религиозной периодичностью вот уже третий год, и со многими из них встречался по 2-3 встречи в неделю.

Е. ОСЕТИНСКАЯ – Я знаешь что подумала? Я подумала – когда у меня будет свой бизнес, я обязательно… Антона…на работу буду размещать акции. Я поняла, что человек очень эффективный, умеет продавать акции инвесторам. Извините, что я перебила.

А. КАРАМЗИН - Вы мне льстите.

О. БЫЧКОВА - Они всё-таки в результате… они все навалят толпой…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Да, толпой, толпой, это мы замечаем. Топ-капиталы мы замечаем…

А. КАРАМЗИН - Это очевидная вещь, не парадоксальная, но, тем не менее, работающая железно. Если ты говоришь, что у тебя есть шанс встретиться с членом правления какой-то крупнейшей компании, одного из лидеров в своём секторе, они его не упустят. Ради этого они сгоняют. Естественно, надеяться, что они сюда будут ехать, нельзя, и ты должен сам… вот, там, описание моих служебных обязанностей предполагает, что я должен быть в Европе как минимум 4 раза в году, 1 раз в году в Азии, как минимум, 1 раз году в Америке.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Хорошая работа.

А. КАРАМЗИН - Да, только вы представьте, график какой у меня. Приехал я в эту Европу, там, ночью. С 7 утра у меня завтрак с инвесторами в Лондоне, где люди рано встают, да? И пока они жуют, я им что-то такое рассказываю, потом 9 встреч по одному часу один на один и я мотаюсь между их офисами, потом ужин с ещё одним инвестором, там, допоздна, где он опять жуёт, а я ему рассказываю. Потом опять подъём в 7 утра. Так три дня. Сел на самолёт – и уехал. Радости от такого путешествия, конечно… но эффективность такого рода коммуникаций… они очень ценят, что ты к ним приехал.

О. БЫЧКОВА - А результат?

А. КАРАМЗИН - Есть. Смотрите на динамику акций Сбербанка.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - А, вот, скажите, пожалуйста, а может вообще не продавать иностранцам никакие акции? Вьюгин предложил проводить приватизацию российских госкомпаний только на российском рынке. Заодно и создадим, так сказать, международный финансовый центр. Я имею в виду – создадим искусственный коридор. Те, кто очень хочет, тот прорвётся. Всё равно нужно преодолевать столько препятствий.

О. БЫЧКОВА - «Почему бы вам, - спрашивает Вадим, извините, - не продать всё это российским инвесторам? Вряд ли, - он, правда, дальше замечает, - вы кому-то интересны на западе, но по крайней мере эти – они свои. Массу вещей им не надо объяснять».

А. КАРАМЗИН - А мы делаем то же самое.

О. БЫЧКОВА - Или они не верят, что…

А. КАРАМЗИН - Вы знаете, сколько раз в году Сбербанк, который первый изобрёл такой институт на российском рынке ценных бумаг, как Комитет по взаимоотношению с… инвесторами, которых у нас порядка четверти миллиона человек в стране. Знаете, сколько раз мы организуем в регионах, стране видеоконференции с…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Подождите, я не про технологию продажи. Вот, может быть… не имеет смысла…

А. КАРАМЗИН - Мы огромное время этому уделяем. Такая корова нужна самому, вы правы.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Я имею в виду сейчас даже не случай с конкретным Сбербанком, а случай вообще с российскими акциями. Ну, о-кей, можно ли построить эту модель вообще на внутреннем потреблении акций? На внутреннем потреблении холодильников можно. В Америке построили. Некоторое время продержалось.

А. КАРАМЗИН - Ну, здесь… абсолютно правы. Мы уделяем этому такое же огромное количество времени, да, и мои вот эти 200 инвесторов, с которыми я встречаюсь на западе, я встречаюсь с гораздо большим количеством, ну, просто потому что это эффективнее делать в массовых аудиториях с инвесторами по городам и весям России, мне позволяет эта технология по видеоконференциям. 500 человек собираем, там, с одного региона, с 20 точек, наших отделений, видеосвязь работает элементарно. Приглашаем 3 членов правления, отвечаем на все вопросы, рассказываем, что и как у нас будет делаться. Наша инвесторская база на самом деле одна из самых лояльных. Так вот, корова действительно нужна самому. Это действительно хорошая вещь, но здесь важно соблюсти некоторую ответственность тоже. Потому что смотрите, на что жалуются сами китайцы, да? Что у них нация такая, вот, игроков. Они очень много играют на своей внутренней бирже. Одна из причин, по которой, кстати, да, они несильно допускают туда инвесторов листинговаться к себе в Китай, и как бы затянуть…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - …как раз пускать не надо…

А. КАРАМЗИН - Наших российских инвесторов в управление, допустим, теми рисками, которыми они не очень хорошо ещё научились управлять, да, давать им большое плечо – это безответственно. Другое дело, когда я разливаюсь соловьём перед иностранным инвестором, я понимаю, что у него с риск-менеджментом всё в порядке, потому что он профессиональный инвестор, он всю жизнь этим делом занимался. Естественно, потенциал роста капитализации российских компаний за счёт наших родных российских инвесторов и просто физических лиц и институциональных инвесторов большой, его нельзя игнорировать, его нужно культивировать. И это история тоже не трёх, там, лет, это на всю жизнь. И здесь важна сбалансированность усилий обязательно.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - На чью жизнь? Простите.

А. КАРАМЗИН - А, слушайте, ну, вот, я, там, допустим, работал в 90-х годах, в начале 90-х годов, да, с первого дня, там, создания филиала Сити-банка здесь в России. Вот, они тоже правильные ребята. Они говорят – мы приходим в эту страну, мы здесь будем… мы не приходим сюда на 10-20 лет. Нам всего, там, с 1861 года мы существуем. И мы хотим ещё, там, 150 лет вот в этой стране тоже работать. На всю жизнь. История. Они, вот, смотрят на это именно так. Так мы в своей стране, конечно, точно так же должны смотреть.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Антон, у вас совершенно случайно, вот, образовалось 10-тысячная доля акций Сбербанка. Это вы почему купили? Вы поверили, что это такая крутая история? Вы лично поверили или это вы обязаны, так сказать…

А. КАРАМЗИН - Я лично поверил…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Заключить такую круговую поруку.

А. КАРАМЗИН - Нет. Очень простые мотивы. Я готов их публично изложить. Значит, мотивы очень простые. Я лично в это поверил, потому что, ну, некоторым образом своими руками имею отношение к тому, чтобы эта история хорошо развивалась, да? И, там, с нашим графиком работы у меня всё очень просто. Я примерно 80% своих денег просто, вот, положил в Сбербанк – и всё. Я эту историю понимаю. Времени управлять…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - В смысле на депозит?

А. КАРАМЗИН - Нет. Вот, в акции банка. Я эту историю понимаю. Времени управлять другими инвестициями у меня нет. Доверять кому-то деньги, ну, мне пока не очень комфортно. Просто не повезло найти, там, того управляющего…

Е. ОСЕТИНСКАЯ – Он, просто, знаете, слишком хорошо рассказывают, красивые историю. А потом это всё…

А. КАРАМЗИН - Вот. И здесь обязаловки-то никакой нет. Вот, мне так проще.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Угу. А вы, вот, ещё сказали, что действительно много работаете. Просто я понимаю, что 9 встреч в день по часу с людьми… я могу только вам посочувствовать, потому что это невыносимо, но, вот, у вас до сих пор не принята программа опционов. Почему-то Центробанку это не нравится… ну, она пока как-то не устраивает, а вы, вот, так сказать, что вас мотивирует, да, и хотели ли бы вы иметь этот опцион?

А. КАРАМЗИН - Опцион, не секрет, это наилучший способ увязать интересы менеджмента и акционеров. Неважно, кто акционером является, да, государство или не государство, это просто наилучший способ это сделать. И это очевидно. Во всём мире тема, там, долгосрочного вознаграждения банкиров – она сейчас слегка перегретая просто потому, что западные банкиры, ну, говоря простым языком, жирные коты, обнаглевшие, и так далее… к России эта история, честно говоря, не так, чтобы сильно применима. Вот, с точки зрения тех банков, в которых уже работают программы долгосрочной мотивации, да там всё, в общем-то, вполне умеренно, по достаточно рыночным…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Вы хотите опцион?

А. КАРАМЗИН - Сейчас подойду к ответу. Конечно, хочу. Там это всё достаточно на рыночном уровне, без эксцессов, да? Поэтому здесь я могу понять…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - То, что дают очень дёшево, дают близко к нынешней цене.

А. КАРАМЗИН - Ну, давайте так. Там стараются добиться того, чтобы сделать… и лишнего не переплатить, и правильного результата добиться, да? И это самое рациональное поведение. Понимаете, у нас нет предыстории наглости банкиров, того, что, там, запад наблюдает последние несколько десятков лет. Поэтому, может быть, там, в публичной сфере сам факт, там, дискуссии и того, нужна опционная программа или не нужна, и какая, для каких… банковского соучастия… она, может быть, не самая популярная именно потому, что сейчас в мире такой фон, да? Но мне кажется, что объективно рано или поздно это решение скорее всего будет принято позитивно. Недаром же, была, да, поставлена задача выработать общие рекомендации. Они выработаны, да, но сейчас время для следующих шагов… отвечая прямо на ваш вопрос – да, мы хотим, да, мы считаем, что это правильно, и не потому, что мы жадные.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - А, вот, Сбербанк в этом году заработал… вернее, в прошлом году, да, заработал рекордную сумму, она невероятная, страшно произносить, прибыль – 180 миллиардов рублей.

А. КАРАМЗИН - Ну, до спадов, правда, да? То есть нам налоги ещё посчитаются, она будет чуть поменьше.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Нет. Ну, всё понятно, но, так сказать, страшная сумма такая, там, можно нацпроект, там, один, другой, третий. Но, так сказать, если вы так хорошо поработали, у вас будут бонусы?

А. КАРАМЗИН - Да, у нас есть годовая премия обычная, по контракту выплачиваемая.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - А как вы ожидаете, ну, грубо говоря, будет что-то экстраординарное в этом году в связи с таким фантастическим результатом?

А. КАРАМЗИН - Да нет. Простая формула. Она работает слепо механически и тоже без излишеств, смею вас уверить.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Поразительно, что при этом у другого госбанка тоже большой результат. Чем это объясняется? Чтобы, может быть, закончить.

А. КАРАМЗИН - Чем объясняется что?

Е. ОСЕТИНСКАЯ - Рекордная прибыль по итогам прошлого года.

А. КАРАМЗИН - Нет, ну, рекордная прибыль банковского сектора по итогам прошлого года – штука весьма объяснимая, потому что экономика всё-таки начала оживать, а с другой стороны, вот, вы ассоциируете с этим термины такие, вот, «фантастическая, страшно называть», да ну что вы, всё надо в контексте воспринимать. Вот, на 2008 год, который, ну, так оказалось, что оказался кризисным и спутал все карты, мы давали публичные ожидания относительно своей прибыли Сбербанка за 2008 год 120 миллиардов, а в бизнес-плане себе реально написали цифру 145. Ну, что такое…

Е. ОСЕТИНСКАЯ - 180.

А. КАРАМЗИН - Ну хорошо. Это там отклонения, плюс-минус 20%. Ну… не ужасно.

Е. ОСЕТИНСКАЯ - 40 миллиардов туда, 40 миллиардов сюда.

О. БЫЧКОВА - Осетинская, не надо. Спасибо большое Антону Карамзину, заместителю председателя правления Сбербанка, это была программа «Большой дозор».